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火车上卖蓝莓的乘务员教会我的“销售话术”

2020-04-08 00:31:04 蓝莓

在火车上,每每会有乘务员销售特产的现象,而且他们使用的销售话术也包括了格外多的营销方法与知识点。具体的内容来看看正文内容吧。

火车上卖蓝莓的乘务员教会我的“销售话术”

前一段时间,去河北任丘报名参加一场盆友的婚礼,回北京的火车上,一位卖蓝莓的乘务员给我发起了一场不落俗套的销售话术近距离课堂教学。从中,我学到了许多营销的方法,能够说是既有趣又深刻。首先,让我来还原一下当年的场景——

火车行使半程,我闭着眼睛昏昏欲睡。突然一个声音,引起了所有人的好:

“大家注意一下,刚才有人问我,昨天哪个能让人眼睛突然一亮的蓝莓也有吗?来来来,现在免費送免費吃。老人吃了能延缓苍老,对身体好;女士吃了更为美丽,小孩吃了更为聪颖。那天有个哥哥吃了,打麻将摸牌还多胡了一把。”一边说道,他一边拆了一袋蓝莓,送给车厢里的游客,从车厢一头送到另一头。接着,他又详细介绍蓝莓的商品信息相关:

“来自新疆天山,纯粹天然,果肉逼真,香甜爽口。咱们这款蓝莓,富含氨基酸、高锌、高铁、高铜,富含维生素E、维生素C、维生素A等元素,具有抗癌、软化血管、增强人体免疫力等功效。长期食用蓝莓,能够延缓苍老,维护血管和抗氧化作用,能合理的解除体内的各类炎症。”

“现在我宣布,30元3袋!

商品信息及价格详细介绍完后来,许多人也试吃过了,销售正式刚开始。他刚开始逐个跟刚才吃过免費蓝莓的游客逐一推销:

“大姐,蓝莓好吃吧,来3包,您和孩子们一人一包,好吃又不贵,又身心健康又休闲。”抵御不住销售人员的激情,一位大姐买了三包。

同时,他就向车厢里吆喝,“这位大姐,一次性拿了三袋!”

后来买了几袋以后,销售马上转化价格举措:“看着大家都舟车劳顿,我现在宣布,20元两袋!”

后来,他又刚开始种植使用价值观,说一些鼓舞人的话,什么“人生就该潇潇洒洒”“活在当下,想吃就吃”,一些人明显被这几句话触动,又经不住他的推销,继续销售取得成功。

最后,他还来了一轮推销,“好了,现在刚开始,我决定10元一袋”,机瞄了坐在我身边不久试吃蓝莓的大姐,对她说“大姐,来一袋吧!也不贵,人生在世,想吃就吃。”说着,就把一袋蓝莓推到大姐眼前,大姐只好说:“来一袋。”销售取得成功!

身处哪个闭环的火车场景,你就如同置身于一个“促销会场”一般,完全受制于别人的引导。幸亏我装作无视,要不然也会被他推销取得成功。一节车厢,他至少卖了30多袋货,虽然看似很少,了却我完全是被震撼了的。

追忆了一下他整个销售全历程,完全就是我们广告词营销当中最常见的模式:

(我们了解,销售人员是和客人应对门“真刀实枪”接触的,然而许多营销人员是躲在电脑屏幕身后的“销售员”,所以不多“亲历当场”,经常陷入无效的广告词营销之中。所以,当我身处在销售全历程产生的当下,回报不少。)

1. 注意力阻拦,让大家朝我看

一切事物的刚开始,都来源一个声音。不论是宇宙问世时刻的原子爆炸,还是婴儿问世的第一声啼哭,第一声刺激性往往带来重大的变更。

对于销售来讲,让别人首先注意到我,是核心的课题。不过别人注意到我,才将会发起下面的推销。

卖蓝莓的销售,第一句话说的是“注意一下”,他就是用这句话,让大家停止自己正在做的事情,转而将注意力转向他。通常,我们能够用“某个奇怪的声音”“某句惊醒人的话”“某种另类的表演”即刻抓住上海大众眼球,让所有人朝我看,引起注意。

凡是,销售话术的第一句话,就应该引人注意。正如许多年前,走街串巷的艺人在表演之前都要敲锣打鼓,说相声的要说开场曲诗,就是同一个大道理:让大家先围回家,获取注意力,接着才卖艺、杂耍,赚打赏钱。

2. 好奇心挑拨,让大家听我说

注意力获取以后,受众心理就有了预期,所以接下来的核心是冲破固有预期,引发上海大众好奇心。

卖蓝莓的,不可一上来就跟人说,“大家好,我是卖蓝莓的”,这是固有预期,这样的开场曲就会让获取的注意力又从新散去,很难形成持续性的影响。

返回前面的案例当中,卖蓝莓的销售提出了一句“哪个让眼睛突然一亮的蓝莓”,既有商品的定位,又带给人一种心理上的好奇心,促使内心发生困扰:头一次据说蓝莓能让人面前一亮?我倒要看看这个蓝莓是怎么让人眼睛突然一亮的?

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